Эксклюзивный договор. Риелторское вознаграждение.
«Недвижимость - Комфорт» №9 /1970.1.1/
В последних трех номерах мы говорили о необходимости Эксклюзивного договора для Продавца.Уже были ко мне звонки наших Читателей с вопросами об обязательности или необязательности подобного Договора с Покупателем.
Обещаю, что в ближайших номерах об этом напишу.
В прошлой статье я коснулся (только ?коснулся?) темы оплаты труда Риелтора и доказал, что ошибаются те Продавцы, которые надеются, что без своего (!) Риелтора они получат, как бы, больше денег за счет ?риелторской оплаты?.
Из прошлого номера:
?ОПЛАТА РИЕЛТОРСКОГО ТРУДА НИ В КОЕЙ МЕРЕ НЕ ВЛИЯЕТ НА СЛОЖИВШУЮСЯ РЫНОЧНУЮ ЦЕНУ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ КВАРТИРЫ?.
Я еще вернусь к вопросу ?риелторской оплаты?, а сейчас обращаюсь к Клиентам:
?Давайте возможность своему Риелтору отработать свой куртаж!?.
?Куртаж? - так правильно называется оплата наших (риелторских) услуг.
В этой статье, а может быть и в следующей, я хотел бы ответить на некий вопрос наших Читателей, который я слышу довольно часто: на моих консультациях в офисе, на лекциях, по телефону, на сайте и т.п.
Вопрос может быть сформулирован так: ?Мы продаем квартиру и хотим купить другую. Покупатель у нас уже есть. Как правильно поступить? Быстро продать квартиру, а затем уже искать другую или принять аванс (задаток) и договориться о неком периоде в продаже, искать квартиру и две сделки (продажу и покупку) оформить в один день?
Буду отвечать, как бы, своему Клиенту-Продавцу.
Покупатель хочет дать аванс, допустим 01 марта, а въехать в квартиру не позднее 01 мая. У Вас есть ДВА месяца. Как ими распорядится?
Вариант первый.
На сбор всех справок, проверку всех документов, имеющих отношение, как к владельцам, так и к самому объекту, при очень напряженной работе необходимо минимум две недели (?нормально? все проверить, подготовить договор купли-продажи, отработать безопасную проверку денег и т.п.) Договор купли-продажи Вашей квартиры можно подписать 15 марта, а квартиру освободить ? 01 мая (давайте называть продаваемую квартиру ? ?своя квартира?, а приобретаемую ? ?другая квартира?).
На освобождение ?другой? квартиры требуется минимум две недели, т.е. ?другую? квартиру нужно купить не позднее 15 марта, значит аванс дать на ?другую? квартиру не позднее 01 апреля.
Схема первого варианта:
· 01.03 ? Аванс (задаток) за свою квартиру.
· 15.03 ? Договор купли-продажи своей квартиры.
· 01.04 ? Аванс (задаток) за ?другую? квартиру.
· 15.04 ? Договор купли-продажи ?другой? квартиры.
· 01.05 ? Освобождение своей квартиры и переезд в ?другую?.
Итак
· От задатка до задатка ? 1 месяц.
· От сделки до сделки ? 1 месяц
· От задатка за ?свою? квартиру до приобретения ?другой? квартиры ? 1,5 месяца
· От задатка за ?свою? квартиру до освобождения ?своей? квартиры ? 2 месяца.
Вариант второй.
Допустим Брокер хочет сделать две сделки (продажу и покупку) одновременно. При этом основные сроки остаются без изменения. Что же при этом происходит? Берется аванс за свою квартиру, находится ?другая?, дается аванс за ?другую? квартиру и в один день, в одном месте, происходят две сделки.
Схема второго варианта:
· 01.03 ? Аванс (задаток) за свою квартиру
· 01.04 ? Аванс(задаток) за другую квартиру
· 15.04 ? Договор купли-продажи двух квартир ? своей и ?другой? (покупка).
· 01.05 ? Освобождение своей квартиры и переезд в ?другую?.
Итак:
· От задатка до задатка ? месяц
· От задатка за свою квартиру до Договора купли-продажи (обоих) ? 1,5 мес.
· От задатка за свою квартиру до освобождения своей квартиры ? 2 месяца.
В чем же различие? Давайте разберемся.
Первый вариант. Клиент (Покупатель и одновременно, Продавец) продал квартиру 15.03, т.е. уже с этой даты у него есть деньги (полная сумма!) для приобретения. Что это означает? А означает то, что если подобрана квартира, хорошая и с готовыми документами, но Владельцы по каким-либо причинам спешат с продажей, то Клиент сможет ее приобрести, даже без аванса. Или дать аванс, а затем через короткое время купить квартиру. При этом может быть такая благоприятная ситуация, при которой из своей квартиры ему выезжать еще не нужно, а другая ? уже свободна.
На риелторском сленге есть такое словосочетание: ?Покупатель с деньгами?. Такой Покупатель всегда привлекательный для Продавца т.к. их сделка не связана с другой сделкой и Стороны руководствуются исключительно своими соображениями, без учета интересов третьей стороны, как это происходит при втором варианте.
Следовательно:
а) Недостатки:
· Есть риск НЕ купить ?другую? квартиру до даты выезда из своей;
· Необходимость получить деньги, проверить их и сохранить до покупки.
б) Преимущества:
· ?Финансовая свобода?, возможность приобрести квартиру сразу после продажи своей;
· Возможность производить аванс и покупку ?другой? квартиры практически в любую дату;
· Возможность ?играть на понижении цены? квартиры из-за предоставления Продавцом оформления сделки практически в любое время.
· Возможность проживания в своей квартире в то время, когда другая квартира уже свободна.
О недостатках и преимуществах второго варианта и правильном решении мы поговорим в следующем номере.